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蚂蚁金服,与银行竞走十年

  作者 | 赵云合

  蚂蚁金服终于要上市了,比我们预想中快得多。 

  8月25日,蚂蚁集团同时向港交所和科创板递交了招股书,迈出 “A+H”上市的关键一步。按照此前业内的预计,蚂蚁金服的估值约为2000亿美元,与现在的美团相当。 

  招股书显示,在过去的一年中,蚂蚁集团的总支付交易规模达到 118 万亿元,占据国内数字支付市场的半壁江山。同时,作为蚂蚁金服的“王牌”,支付宝的年活跃用户已突破十亿大关,成为与微信旗鼓相当的国民级应用。 

  当年依附于淘宝的交易平台,已然成长为独当一面的金融巨兽。 

  而当我们回顾蚂蚁金服的历史时,会发现它一路走来,处处都有银行的影子。 可以说,蚂蚁金服成长的十年,就是与银行“竞走”的十年。 

  “谁做超过20万的贷款,我就开除谁”

  
 “如果银行不改变,我们就改变银行。” 虽然马云曾说过此番豪言壮语,但他却从未想过当银行的竞争对手。他要做的,是银行看不上、不想做、做不了的生意,与银行“井水不犯河水”。 

  2008年,一场突如其来的金融风暴把全球贸易吹得七零八落,国内大批中小企业受到波及,订单量呈断崖式下跌。而当他们试图寻找银行贷款以渡过难关时,却遭到了无情的拒绝。

  这一切,都被马云看在眼里。马云创办阿里巴巴的初衷是“让天下没有难做的生意”,他的1688解决了做生意的货源问题,淘宝解决了最生意的平台问题,剩下的,就是最棘手的资金问题。

  因此,马云下定决心,要建立一个新的金融体系,支持和服务那些被银行“抛弃”的客户。

  起初,马云想到的方法是和银行合作,由阿里提供客户数据,筛选出那些优质的客户给银行,实现互惠互利。

  然而,试了一段时间后发现这招是行不通的。因为“传统”的力量在银行太强了,他们有一套独立且完整的风险评估体系,凭阿里这个“外人”根本无法撼动分毫,最终导致贷款审批通过率只有2%。

  好,既然你们不肯借,那我就自己借!2010年6月,阿里成了小贷公司,并于一年后拿到了全国放款的小贷牌照。

  马云对第一批入职阿里小贷的员工说:“你们谁要是做超过20万元人民币的贷款,我就开除谁,因为我们必须专注于小企业,大企业的贷款不是我们该做的。中国和世界缺的不是一家银行,而是为小微企业和消费者服务的银行。”

  马云给公司规定放款上限,一方面是为了坚持帮助小微企业的初心,另一方面也是为了避免触碰银行的奶酪。所以即使大型企业的贷款风险低、收益高,阿里小贷也将他们拒之门外。

  然而,开公司不是做慈善,终究要考虑赚钱的。要知道,银行不贷款给他们不是没道理的,很多小微企业的抵押物根本不够,无法提供可靠的担保,收不回来的可能性很大。

  明知如此,阿里还是推出了无担保、无抵押的“纯信用”贷款,只不过面向的客户主要是在淘宝、天猫的商家。平台上有他们完整的信用记录,不仅评估的成本很小,而且收回的概率很大。

  对于商家来说,阿里小贷也是摆在他们面前最好的选择。

  首先,阿里小贷的门槛很低,这个不再赘述。 其次,阿里小贷放款很快,最快3分钟就能到账,非常符合他们应急的需求。而传统银行的贷款要15天后才能拿到手,很多小微企业可能根本挺不过这15天。

  另外,阿里小贷还能提供配套的金融服务。比如商户参加活动后阿里小贷会马上告诉商户有一笔资金可以用于备货,同时告知能提供多少优惠折扣。

  阿里小贷,真正解决了千千万万小微企业的资金难题。而帮助小微企业,也成了日后蚂蚁金服重要的使命之一。 毕竟,蚂蚁金服的前身,就叫小微金服。 

  从62%到95%

  
“烂!太烂!烂到极点!”
 2010年1月22日,支付宝公司的年会上,马云勃然大怒,大骂支付宝的负责人。底下的人噤若寒蝉,不敢作声。他们进公司以来,第一次看到马云发这么大火。

  马云之所以发怒,是因为这一年支付宝被用户骂得太多了,甚至马云曾亲耳听到:“假如有另一个支付宝,我一定不用你们的!” 

  的确,当时支付宝的用户体验十分糟糕。相信网购年龄超过10年的朋友们,都能理解支付宝支付失败的痛苦。据统计,2009年支付宝的平均支付成功率只有62%,也就是说平均每下单五次就有两次失败。

  不过,这事还真不能怪支付宝。因为当时用支付宝支付需要跳转到网银的页面,这就超出了支付宝的控制范围了。而银行的网页设计水平想必大家也有目共睹,甚至很多银行只支持IE浏览器,支付效率可想而知。

  于是,想要提升用户体验,怎么也绕不过银行这道坎。为了解决这个棘手的问题,马云调来了当时阿里的CHO,也就是后来蚂蚁金服的董事长彭蕾来全权负责。

  彭蕾刚上任,就召集支付宝所有p8级别以上的员工开了一场战略反思会,会上做了三件事:

  第一,汇报工作,相互了解情况;

  第二,一起喝酒,在酒精作用下敞开心扉,大胆提出问题;

  第三,大讨论,寻找解决问题的方法。 这场会议后来被阿里人称为“骆驼大会”,因为会议连续开了四天,若非有骆驼一样的毅力,恐怕难以坚持。

  带着这样一支强悍的部队,彭蕾用了大半年的时间反思与攻坚,终于在2010年年底给出了解决方案:快捷支付。

  所谓快捷支付,就是将网银统一接入支付宝,由支付宝代为扣款。用户在授权给支付宝后,只需要输入支付宝密码和手机验证码就能完成支付,无需跳转到网银界面,支付成功率便能大大提高。

  然而,快捷支付的落实需要银行方面同意,但银行毕竟要考虑收益,开放接口也需要投入成本,这对他们来说没有好处。而且开放接口面临一定的风险,如果出现资金损失,吃亏的还是银行。

  针对第一个问题,彭蕾给出了“存款”的筹码。当时各个银行都有存款的指标,而支付宝可以向银行提供存款或者预存手续费,这对他们来说是实打实的收益。

  至于第二个问题,彭蕾则给出了“十万分之一”的资损率标准,并在银行放了一笔保证金。如果低于这个标准,损失全由支付宝承担;如果超出这个标准,支付宝立即整改,并允许银行随时停掉这个业务。

  彭蕾给出的条件,一来不需要银行承担风险,二来有利可图,银行显然是没有理由拒绝的。只是兹事体大,必须经过银行高层拍板,这点只靠彭蕾也无济于事。

  于是,马云亲自出马,在一年之内陆续拜访各大银行董事长和行长不下十次,终于在2010年底敲定了与工行、建行、中国银行的合作,快捷支付得以顺利推出。

  至此,支付宝的支付成功率一跃而升到95%,奠定了其在支付领域的龙头地位。可以说,蚂蚁金服的“家底”,都是这一仗打出来的。 

  金融面前,人人平等

  2010年,马云在一次内部讲话中指出,支付宝是一个大梦想,要让每一个人在支付面前,在金融面前,人人平等。 

  当时会上的人可能不会想到,马云说出这句话是真心的。而且他曾经吹过的“牛”,后来一步步化为了现实。

  如果说支付宝的支付功能实现了人们在支付上的平等,那么支付宝的理财功能,则实现了人们在金融上的平等。

  曾几何时,理财被认为是有钱人才能做的事情,普通人要么没钱,要么搞不清它的原理,要么畏惧风险,不敢轻易试水。 然而,当余额宝出现以后,这一切都变了。 

  2013年6月13日,余额宝正式登陆支付宝,刚上线几分钟用户数就突破了18万。几乎不需要做广告,光是口耳相传的扩散速度就让人瞠目结舌。

  余额宝的火爆在情理之中。当年银行的活期存款利率仅0.35%,而余额宝的年化率却高达6%,而且能随取随用,十分方便。再加上有整个阿里为其背书,风险几乎可以忽略不计。

  此外,余额宝的产品设计也是一绝,用户每天都可以看到前一天的收益,周期短,反馈快,完全符合大脑多巴胺的分泌机制。很多用户起床第一件事,就是看看手机余额宝里的数字变化,简直如同做网游任务一般。

  正所谓树大招风,余额宝的经验开场惹来了不少质疑。当时不少人说,有了余额宝,谁还去银行存款?动了银行的奶酪,余额宝肯定活不久! 但事实并非如此,余额宝对银行利益的影响实则微乎其微。

  首先,余额宝的主要受众,本来就不是喜欢把钱存银行的人。由于余额宝不影响支付功能,当时的用户大多把它当成支付宝余额的“加强版”。

  其次,从数据上来看,余额宝的“巅峰期”2014年,资金规模为4000多亿,仅占103.4万亿人民币存款总额的0.4%,远远不足以动摇银行的储蓄根基。

  最重要的是,余额宝作为首款国民级理财产品,是对银行推广自己业务有帮助的。它帮助银行完成了最艰难的“教育用户”的工作,让人们意识到了理财原来是这么简单的事情。有它作为参考,银行在介绍其理财产品时就简单多了。 

  也就是说,表面上看余额宝是在“抢生意”,实际上它是银行的友军。自打余额宝问世后,各大银行纷纷推出了自己的APP,将理财产品电子化、平民化,原本糟糕的页面都改善了很多。

  从社会层面看,余额宝让“高大上”的金融一下子变得接地气起来,让老百姓也有了参与金融活动的资格,真正做到了“金融面前人人平等”。 就像诗里写的那样:旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。

  蚂蚁金服成功的秘密

  
纵观蚂蚁金服的历史,它和银行的关系大致可分为三个阶段。

  第一个阶段是“捡漏”,即蚂蚁金服专挑银行“挑剩下”的业务去办,在“垃圾堆”里淘金。这个时候他们还没有太多的交集,就像老虎不会和蚂蚁抢吃的。

  第二个阶段是“交换”,即让出自己部分利益,从而换取更大的利益。这个时期他们更多是一种合作的关系,互惠互利,各取所需。

  第三个阶段是“教育”,即蚂蚁金服的理念已经领先了银行,为了加速银行自我改进,蚂蚁金服使其交了一笔“学费”,但就收益来看还是值得的。

  不管怎样,蚂蚁金服永远不会是银行的竞争者,更不会是它的颠覆者。因为它知道银行的力量有多大,正面对抗,无异于蚍蜉撼树。

  这也是为什么我说他们是“竞走”而非“赛跑”。

  竞走这项运动,与赛跑最大的区别在于裁判的高存在感。因为竞走的动作有严格限制,所以全程都有裁判盯着,只要违规就会吃一张红牌,集齐三张红牌就会被罚下场,就像是戴着镣铐跳舞。

  而在金融这条赛道上,银行既是运动员,又是裁判。蚂蚁金服只要有一个不慎,体现出要超越银行的意图,都有可能被逐出赛道。

  所以马云才会一直强调:“我们的对手不是另一家银行。”他非常清楚蚂蚁金服的定位是什么,目标也很清晰,永远在正确的时间做正确的事,尽力不触碰巨龙的逆鳞。

  另一方面,蚂蚁金服一直致力于解决实际问题,而且是和大多数人生活息息相关的问题。

  比如,阿里小贷解决了小微企业没钱的问题;快捷支付解决了消费者网购麻烦的问题;余额宝解决了“闲钱”不知道怎么用的问题。能解决问题的企业,向来会受到民众的热烈欢迎。 

  往上,蚂蚁金服知分寸、守规矩;往下,蚂蚁金服接地气、得民心。这样的企业,能获得1.5万亿的估值,一点也不奇怪。

  所以,不要总把他人的成功归结为“运气”和“关系”。他们走的每一步,都暗藏着对世界生存法则的洞悉和审时度势的大智慧。



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